(클래스101 자청) 가격인상의 기술 : 이제는 초과수요를 만들어 가격을 높여야 할 때이다

 

앞서 공부했듯이 처음에는 저가형으로 판매하면서 고객들에게 신뢰감을 부여하고 만족스러워 할 만한 가치를 제공해야 합니다.(아래 링크 참고)

(클래스101 자청) 처음에 싸게 팔아야 하는 이유 / 불만족 시 무조건 환불해라

 

하지만 현실적으로 저가로 판매한다면 '남는 것'이 없습니다. 물론 처음에는 실력이 그 정도밖에 안 되기 때문에 버는 것이 없는 것은 당연합니다. 그리고 초기 사업가라면 실력이 쌓여 사업이 안정화될 때까지, 자신의 제품이나 서비스가 고객들에게 의미 있는 가치를 제공할 수 있을 정도의 실력을 갖출 때까지는 기꺼이 그러한 고난을 감내해야만 합니다. 

 

하지만 실력이 쌓여 고객들의 만족도가 높아지고 어느 정도 안정화된 상태가 되면 가격을 높여야 합니다. 가격을 높이는 행위에 대하여 죄책감을 느끼고 고객이 이탈할까봐 걱정하는 사업가들이 의외로 많다고 하지만, 자청 님은 가격을 높이는 행위에 대하여 죄책감을 느끼거나 걱정할 필요가 없다는 것을 강조합니다. 

 

첫 번째 이유로 가격을 높이는 것이 고객만족도를 높이고 더 큰 부가가치를 창출하여 세상을 최적화시키는 데 도움을 줄 수 있는 방법이기 때문입니다. 가격을 높일 경우 사업가의 수익이 높아지고, 그 수익을 가지고 직원을 채용하여 다른 잡일(인사, 회계, 영업, 마케팅 등등)은 그들에게 위탁하고, 나머지 시간에 공부를 하거나 본질에 집중하는 활동(연구개발, 기획 등)을 한다면 어떨까요? 고객들은 더욱 질 좋은 제품과 서비스를 공급받을 수 있기 때문에 더욱 높은 만족도를 보일 것이고, 이는 더 큰 부가가치 창출로 이어져 세상의 최적화에 이바지할 수 있습니다. 

 

두 번째 이유로 가격을 높이는 것은 정말 필요로 하는 사람들에게 제품과 서비스를 공급할 수 있는 방법이기 때문입니다. 만약 1만 원짜리 서비스라고 할 경우 가격이 저렴하기 때문에 '유명하다는데, 평판이 좋다는데 나도 한 번 받아 볼까?'라며 결제하는 사람들이 많을 것입니다. 하지만 10만 원짜리 서비스라고 한다면 '한 번 받아볼까?'라는 고객들을 자동으로 필터링할 수 있습니다. '내가 정말로 이 서비스가 필요하니 10만 원이라도 받고 싶어'라는 마음으로 결제하는 고객들을 대상으로 더욱 질 좋은 서비스를 제공한다면 사업가는 더욱 집중해서 서비스를 제공하고 고객은 더욱 높은 만족도와 가치를 얻을 수 있습니다. 

 

그렇다면 언제, 어떤 타이밍에 가격을 높이는지가 중요합니다. 만약 저가로 판매하고 있는데 초과수요가 계속 발생하면서 본인이 처리할 수 없을 정도의 과중한 업무들이 몰려들기 시작한다면 가격을 높이는 것을 고려해야 합니다. 그러기 위해서는 제공하는 상품 또는 서비스의 품질 자체가 높아야 하고 마케팅이 잘 되어야 합니다. 품질이 높고 마케팅이 합쳐지면 초과수요가 날 수밖에 없기 때문입니다. 그러기 위해서는 앞에서 공부했던 대로 사업 초기에는 하루에 2~3시간씩 공부를 해야 합니다.(아래 링크 참고)  

(클래스101 자청) 실무도 좋지만 반드시 하루에 2~3시간은 관련 분야를 공부하는 시간을 빼야 한다

 

 

가격을 높이는 기술과 관련된 책들이 많이 있습니다. 책에서 공통적으로 언급되는 내용은 '가격을 높여도 크게 문제되지 않는다는 것'입니다. 이탈 고객이 생각보다 많지 않을 뿐더러 이탈률을 감안하더라도 나의 순수익이 훨씬 더 증가할 수 있습니다. 또한 가격을 통해 고객들을 선별할 수 있으며, 필요로 하는 고객들에게 집중하여 가치를 제공한다면 더 큰 만족도를 제공할 수 있다는 점에서 초과수요가 발생하면 가격을 높이는 것이 합리적인 행위라는 것을 배웠습니다.