(클래스101 자청) 처음에 싸게 팔아야 하는 이유 / 불만족 시 무조건 환불해라

 

 

무자본 창업, 사업을 시작한 사람들이 고민하는 것 중 하나는 '가격 설정'일 것입니다. 내가 하고자 하는 분야가 완전히 새로운 분야가 아니라면, 크몽, 숨고 등을 통해 대략적인 가격이나 시세가 형성되어 있을 것입니다. 이런 상황에서 시세대로 받을지, 시세보다 저렴하게 비용을 받을지, 오히려 시세보다 높여 가격을 책정할 지 고민할 것 같습니다.  

 

1. 처음에는 무조건 싸게 판매하면서 실력을 쌓기 

 

대부분의 고객들은 어떠한 물건을 구입하거나 서비스를 이용할 때 지불한 가격 이상의 가치를 얻지 못한다면 다시는 그 물건이나 서비스를 구입하지 않을 것입니다. 때문에 사업자는 고객이 지불하는 가격의 최소 3~4배, 10배 이상의 부가가치를 줄 수 있도록 해야 합니다. 그래야만 고객이 다시 내가 판매하는 물건 또는 서비스를 재구매할 수 있고, 자발적으로 다른 사람들을 소개시켜 주고 입소문을 내 줄 가능성이 생기기 때문입니다. 자청 님 또한 '고객이 지불하는 가격의 10배 이상의 부가가치를 제공하자'를 사업 철학으로 하고 있다고 합니다.

 

하지만 문제는 사업자로서의 나의 실력이 어느 정도인지 알 수 없고, 고객에게 어느 정도의 부가가치를 제공할 수 있을지도 알 수 없다는 것입니다. 때문에 사업 초기에는 시장에서 객관적 평가를 받아볼 수 있는 단계를 거쳐야 하며, 처음에는 저렴한 가격으로 사업을 시작하며 연습 과정을 거쳐야 합니다.

 

예를 들어 내가 제공하는 물건 또는 서비스의 평균 가격대가 10만원 정도라면 처음에는 2~3만원대 정도의 저렴한 가격으로 시작해야 한다는 의미입니다. 저렴한 가격으로 고객들에게 물건 또는 서비스를 공급하면서 내 실력을 시험하고 연습과 시행착오를 통해 배워 나가며 품질을 향상시킬 수 있습니다. 때문에 사업 초기 단계는 돈을 버는 데 집중하기보다는 저렴한 가격으로 시작하면서 나의 실력을 향상시키고, 고객들에게 가격보다 높은 부가가치를 제공할 수 있는지를 판단하는 데 집중해야 합니다. 

 

자청 님의 대표 사업 중 하나인 아트라상의 경우 시간당 39~90만원 정도의 비용을 받고 있습니다. 하지만 처음 시작했을 때는 시간 당 19,000원으로 시작했으며, 초과수요가 나고 입소문을 타기 시작하면서 5만 원, 10만 원, 20만 원, 30만 원을 거쳐 지속적으로 가격을 인상했다고 합니다. 

 

2. 가격을 높이는 원리

 

자청 님이 이야기하는 가격을 높일 수 있는 원리는 간단합니다. 퀄리티를 높은 수준으로 유지하고, 반복적이고 지속적인 경험을 통해 실력을 계속 향상시켜 나면서 마케팅을 강화하는 것입니다. 고객이 만족하고, 감당할 수 없을 정도의 엄청난 초과수요가 발생하게 된다는 의미는 가격보다 훨씬 더 높은 수준의 부가가치를 제공한다는 것이기 때문에 가격을 높여도 고객은 기꺼이 지갑을 열어 비용을 지불하게 됩니다.

 

3. 고객이 불만족할 경우 환불해 주어야 한다. 

 

그리고 고객이 불만족할 경우는 환불을 해 주어야 합니다. 시작 단계, 초기 단계는 아직 고객들에게 제공하는 물건 또는 서비스의 퀄리티가 보증되지 않은 상태, 초보가 왕초보를 가르치는 단계입니다. 고객이 불만족한다는 것은 고객에게 가격 이상의 부가가치를 제공할 정도의 실력이 되지 않는다는 것을 의미하기 때문에 가격 이상의 부가가치를 얻지 못한 고객에게는 환불해 주어야 합니다. 이러한 기본적인 철학이나 방침이 당장은 손해일 지 몰라도 중장기적으로 사업을 더욱 탄탄하게 만들 수 있습니다. 

 

4. 결론

 

내 실력이 시장에서 입증된 것이 아니기 때문에 초기 단계에서는 내가 판매하는 물건 또는 서비스를 저렴한 가격으로 고객들에게 제공해야 합니다. '빨리 돈을 벌어야지', '수익을 내야지'라며 조급한 마음을 가지기보다는 불만족한 고객들에게는 기꺼이 환불을 해주면서 실력을 입증하고 향상시켜 나가는 레벨업(Level-Up)에 집중해야 합니다. 레벨업해 나가면서 고객에게 가격보다 훨씬 높은 부가가치를 제공할 경우 시장에서 실력이 있다고 인정받게 되어 초과수요가 발생하고, 그 때 가격을 올리면 됩니다.