직장인이라면 누구나 적어도 한 번은 개인사업을 꿈꾼다고 합니다. '대표'라는 폼나는 직함, 윗사람 눈치보지 않고 뭔가 자유롭게 내가 원하는 방향으로 일할 수 있을 것 같은 느낌, 뭔가 모를 책임감 등 때문일 것입니다. 하지만 시도하지 못하는 가장 큰 이유 중 하나는 아마 이것이 아닐까 싶습니다. '만약 실패하면 어떻게 하지?'
자청 님은 본인은 사업을 하면서 실패한 적이 없다고 합니다. 그리고 그 이유는 '6가지 밸런스 이론'에 충실하여 사업을 하기 때문이라고 합니다. 그러면서 대부분의 사업자들은 이것을 이해하지 않고 사업을 하다 보니 실패할 수밖에 없다고 합니다.
이쯤 되면 '6가지 밸런스 이론'이 무엇인지 궁금합니다. '6단계 밸런스 이론'에 대한 원문은 아래 링크에 있습니다.
사업 컨설팅, 6단계 밸런스 이론을 배워보자
사업 컨설팅, 6단계 밸런스 이론을 배워볼까 합니다. '템플레깅스'라는 1년안에 급성장한 기업을...
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자청 님은 '연애'를 예로 들어 '연애와 사업과의 공통점'에 대하여 설명하고 있습니다. 보통 여자는 남자의 '가치(외모, 착함, 건강, 정신적 공감대, 물질적 부, 본인에 대한 헌신 등등)'를 보고 종합적으로 평가하여 이 남자와 교제하고 결혼까지 할 지를 결정한다고 합니다. 때문에 남자는 진심어린 말과 행동을 통해 여자에게 본인의 가치를 지속적으로 어필하고, 여자가 부담을 느끼지 않도록 천천히 접근해야 여자의 마음을 얻을 수 있습니다.
사업 또한 마찬가지입니다. 사업의 본질은 상품 또는 서비스 판매에 대한 반대급부로 고객에게 돈을 요구하는 것입니다. 때문에 어떤 식으로든 사업을 하기 위해서는 고객에게 상업적으로 접근해야 하며, 대부분의 사람들은 상업적 접근에 부정적입니다. 보험, 대출 등과 관련된 텔레마케팅 전화를 받으면 내용을 들어보지도 않고 바쁘다는 핑계로 전화를 끊어버리는 이유도 아마 상업적 접근에 부정적이기 때문일 것 같습니다.
때문에 고객들이 상품 또는 서비스를 구매하도록 하기 위해서는 고객들에게 그 상품 또는 서비스의 가치를 지속적으로 어필하고, 고객이 부담을 느끼지 않도록 천천히 접근해야만 고객의 지갑을 열 수 있습니다. 연애와 아주 유사한 프로세스입니다.
'만약 잘생긴 배우가 나에게 다가오면 바로 마음을 열 텐데...', '00전자 냉장고라면 바로 구입할 텐데' 등과 같이 빠르게 결정하는 경우도 있습니다. 하지만 잘생긴 배우는 이미 TV 등 영상매체를 통해 그 사람의 가치(외모, 물질적 부 등등)를 파악하여 평가를 완료한 상태일 것이고, 00전자 냉장고 또한 TV 등 영상매체를 통해 해당 브랜드 이미지를 접하였고, 많은 고객들의 후기 등을 통해 평가를 완료한 상태이기 때문에 빠른 결정이 이루어지는 것입니다.
한 시간에 100만원 이상 하는 고가 컨설팅 서비스를 보면 '이걸 누가 받아?'라고 생각하곤 합니다. 자청 님이 운영하는 재회상담 서비스 또한 한 시간에 90만 원 이상 하는 고가 서비스임에도 생각보다 많은 사람들이 기꺼이 결제한다고 합니다. '재회상담'이 본인에게 필요한 상황에서 '심리학에 대한 전문적 칼럼, 많은 고객들의 후기 등을 통해 평가를 완료한 고객들은 기꺼이 자신의 마음을 열고 비싼 서비스 가격을 지불한다고 합니다.
물론 좋은 상품 또는 서비스를 제공하기 때문에 고객들이 비용을 지불할 것입니다. 하지만 아무리 질 좋은 상품(서비스)이 품질이 좋고 도움이 된다고 해도 사전에 고객들의 마음을 열지 못한다면 고객들은 그 상품 또는 서비스를 외면할 것입니다. 때문에 고객의 마음을 열기 위한 사전 절차가 필요하며 이것을 자청 님은 '6단계 밸런스 이론'으로 설명하고 있습니다.
하지만 대부분의 사업자들은 자신의 제품 또는 서비스의 품질이 좋다는 자부심 때문에 이러한 사전 절차를 신경쓰지 않는다고 합니다. 제품 또는 서비스가 좋으면 고객이 알아서 찾아올 것이라는 생각은 결국 실패로 이어질 수밖에 없으며, 고객의 마음을 열기 위한 체계적 접근이 필요하다고 합니다.
6단계 밸런스 이론은 크게 6단계로 이루어집니다.
1. 상품인지 단계
나의 상품 또는 서비스를 고객에게 '인지' 시켜야 합니다. 이를 위해서는 '눈길을 끄는 카피라이팅', '독특하지만 호감이 가는 디자인', '타겟층을 대상으로 한 효과적 블로그, 인스타그램, GDN 등 광고'가 필요합니다.
2. 호기심 단계
앞서 상품인지 단계에서 '이런 게 있구나'라는 것을 고객에게 인지시켰다면 이제 나의 제품 또는 서비스를 궁금하게 만드는 단계입니다. 예를 들어 '고객만족도 1위, 리뷰 1위' 등의 평판, 세련된 포트폴리오 등을 통해 '도대체 이게 뭔데 이렇게 평판이 좋지? 나도 한 번 해볼까?' 라는 마음이 들도록 하는 단계입니다.
자청 님이 예로 들어주신 '이상한마케팅'입니다.
'성과가 없으면 환불을 해줘?', '어떻게 1등을 했지?' 라는 호기심 유도, 성공사례 등에 대한 신뢰감으로 고객들을 강력하게 후킹하고 있습니다. 이런 방식으로 고객들의 호기심을 자극합니다.
3. 정보습득 단계
일단 어느 정도 제품 또는 서비스에 대해 인지하고 호기심도 가졌습니다. 그렇다면 이제 고객들은 이것이 진짜인지 아닌지 검증하려 할 것입니다. 때문에 그 회사에 대한 리뷰, 기사, 후기 등을 찾아볼 것입니다.
만약 검색을 했는데 달랑 사이트 하나만 있다고 하면? 고객들은 반신반의하다가 결국은 구매하지 않을 확률이 높습니다. 때문에 내 제품 또는 서비스의 가치를 입증하는 기사, 칼럼, 글, 후기 등을 미리부터 준비해야 할 것입니다.
4. 의심 단계
만약 판매하는 제품 또는 서비스가 고가라면? 고객들은 돌다리도 한번 더 확인하고 건너는 심정으로 보다 신중하게 후기들을 파악할 것입니다. 그 중에서도 '누가 봐도 홍보하는 것 같은 후기'들은 오히려 고객들에게 부정적인 이미지만 줄 뿐입니다. 때문에 '좋은 제품 또는 서비스를 이용한 고객이 진심으로 써 주는 후기'들이 좋으며 이러한 후기들을 받기 위한 사전 작업을 실시해야 합니다. 그리고 당연하겠지만 안좋은 후기, 악평들은 어떻게든 조치하여 삭제해야겠지요.
5. 결제 직전 단계 & 6. 간편성 단계
보통 큰돈을 지불하면 마음이 편하지 않습니다. 결제하는 손이 부들부들 떨릴 때도 있고 머리가 아플 때도 있으며 '이게 맞나?' 하는 생각도 듭니다. 때문에 고객들이 스트레스를 받지 않도록 별도의 장치를 마련하는 것이 좋으며, 결제 시스템이 복잡할 경우 조금만 오류가 나도 '사지 말라는 계시로구나!'라고 생각하고 구매 결정을 취소하는 경우도 많이 있습니다. 때문에 이러한 점들을 사전에 보완해야 할 것입니다.
어떻게 보면 당연한 이야기들 같은데 막상 사업을 진행하면 '제품 또는 서비스 품질'만 신경쓸 뿐 세세한 내용은 간과할 수도 있을 것 같습니다. 고객의 마음과 지갑을 열 수 있도록 세부적인 내용도 꼼꼼하게 신경써야 할 것 같습니다.
